Арсен Унанян, председатель совета директоров Группы предприятий «Компаньон»: «Проект может быть успешен тогда, когда его реализовывают все уровни власти и частный бизнес»

За последние годы челябинский рынок риелторских услуг преобразился. Все больше потребителей проводят сделки с недвижимостью с помощью специализированных агентств. Но при этом доля действительно профессионально совершенных сделок все еще довольно низка. Нужно ли местным риелторам опасаться федеральных игроков рынка? Почему продажи малоэтажного жилья идут медленно? Зачем агентства объединяются в саморегулируемую организацию? Об этих и других явлениях рынка рассказывает председатель совета директоров Группы предприятий «Компаньон» Арсен Унанян.
– Арсен, за последние полгода в Челябинск пришли сразу несколько федеральных риелторских компаний. Как это сказалось на работе «Компаньона»? Нет опасений, что крупные агентства заберут у вас часть риелторского «пирога»?
– Для нас, думаю, приход сетей стал явлением положительным. С точки зрения маркетинговых ходов, федеральные компании пока не показали нам ничего нового. Развиваясь, мы изначально наблюдали за крупными агентствами, и с представителями некоторых из них я знаком лично. Проблема сетей в том, что у них все централизовано. Например, по всем регионам рассылаются одинаковые рекламные буклеты. Но в каждом регионе есть свои нюансы, которые федеральные сети иногда не учитывают. Допустим, если в Москве или Санкт-Петербурге расчет по сделке идет через ячейку в 90% случаев, то в Челябинске все наоборот – деньги передаются еще до регистрации сделки. Поэтому не всегда эта полиграфия имеет толк. Но во всяком случае очень интересно смотреть, как работают иногородние коллеги, потому что чем больше у тебя информации, тем проще тебе будет на этом рынке.
Если говорить о «дележе пирога», то вряд ли сетям удастся взять за три-пять лет 10-15% рынка. Судите сами: у нас в городе нет столько квалифицированных риелторов, которые могут собрать эту долю. Часто клиента интересует не столько бренд компании, сколько конкретный агент-менеджер, все завязывается на личном контакте. Именно поэтому основной приоритет для «Компаньона» – это наши люди. А тот факт, что мы создали бренд – это опять же заслуга наших людей. И москвичи, которые пришли в Челябинск, должны будут выращивать этих людей и тратить на обучение огромные деньги…
– …или, например, переманивать из ведущих агентств города. «Компаньон» не боится, что федеральные игроки переманят его коллег?
– Нашим сотрудникам ежедневно приходит в агентство около ста писем с предложениями о работе в других компаниях, и в основном это сети. Вопрос обычно решается легко: мы просим если не перестать рассылать нашим сотрудникам письма, то хотя бы исключить из рассылки меня. (Улыбается.) С некоторыми агентствами мы обсуждаем вопросы взаимного сотрудничества. Нам нечего делить. Основная проблема челябинских риелторов в том, что они пытаются с кем-то конкурировать. Но на рынке пока нет реальной конкуренции. Надо работать так, чтобы привлечь клиентов, не отбирая их при этом у других.
– Каким образом планируете стимулировать своих сотрудников, чтобы они не ушли в другие компании с сильной корпоративной культурой?
– Корпоративная культура сильна в головных отделениях московских компаний. Мы уверены, что создали благоприятную атмосферу в коллективе – многие решения мы принимаем совместно. Мало где в Челябинске это можно встретить. У тех же франчайзи или сетевых агентств все решения обычно спускаются в регионы в приказном порядке. Кроме того, у нас один из самых лучших в городе соцпакет для сотрудников. Не будем забывать, что франчайзи продвигают свою торговую марку. Мы же продвигаем своих людей: даем рекламу, где знакомим клиентов с конкретными агентами. Например, у нас есть совместный проект со «Спортмастером», где мы с удовольствием рассказываем о своих спортивных хобби – увлечении байками, сноубордами, лыжами… Спорт, кстати, в «Компаньоне» является частью корпоративной культуры. Зимой мы всегда арендуем дорожку в бассейне для наших сотрудников, а на лето снимаем центральный стадион, баскетбольную площадку. Дополнительный стимул – частичная или полная оплата обучения. Наши специалисты регулярно посещают все крупнейшие форумы и конгрессы России.
– Не так давно в прессе были обнародованы следующие данные: в России с помощью риелторов заключается только 15% сделок. Все-таки, видимо, это говорит о слабой развитости рынка риелторских услуг.
– Думаю, оценка занижена. В целом по России этот показатель составляет не менее 50%. В Москве и Питере на рынке вторичного жилья через риелторов проходит более 70% сделок. В соседнем Екатеринбурге – я более чем уверен – проходит более 80%. Регион в этом плане достаточно успешный.
– А у нас?
– У нас, скорее всего, около 65-70%. Если прийти в Федеральную регистрационную службу, то можно увидеть, что практически с каждой сделкой работает риелтор. Если сделка простая – купить-продать, – то тогда можно обойтись без профессиональной помощи. Когда создается целая цепочка сделок, оформить все грамотно самостоятельно почти невозможно.
– Арсен, изначально «Компаньон» занял сразу несколько ниш на рынке недвижимости. Это и жилые, и коммерческие объекты и так далее... Какие еще открытия ждут ваших клиентов?
– Мы гордимся своим ипотечным отделом, потому что мы если не первые, то по крайней мере вторые по объему сделок в городе. Для наших клиентов банки предоставляют массу преференций. В общей сложности мы работаем более с чем 50 банками, а это свыше 200 программ. Мы достигли того, что можем ипотечный кредит оформить клиенту бесплатно. Это входит в услугу «покупка квартиры». У нас комиссия при этом не изменилась – уже месяц практикуем, и люди очень довольны. Мы никогда не занимались демпингом, у нас были средние по рынку комиссии. То, что многие работают по цене, которая ниже рыночной, еще не говорит о том, что наши услуги дорогие. Мы стоим ровно столько, сколько мы стоим. Нельзя оказать услугу за очень небольшие деньги. На рынке можно встретить объявления риелторов, готовых оказать услугу за 5 или 10 тысяч. Но это невозможно. Мы давно научились считать свои затраты и издержки, знаем, на чем и как можно экономить.
– Ваше агентство активно работает с элитным сегментом. Но челябинскому потребителю достаточно парадоксально слышать про элитное жилье. Не секрет, что в городе нет такой недвижимости, которая бы полностью отвечала всем требованиям в этой категории…
– Мы разработали классификацию новостроек, пока у нас она включает три сегмента: «эконом», «бизнес» и «элит-классы». В сентябре мы ее будем дорабатывать, появится класс «премиум», но такие дома пока существуют только в проекте.
При создании классификации мы опирались на опыт Перми, Москвы, Санкт-Петербурга, но она будет создаваться только для челябинского рынка.
– В чем заключается необходимость в этой классификации?
– В нашем агентстве есть отделы, которые пересекаются в работе. Это отделы новостроек и элитного жилья. Бывает так, что клиент приносит объект, который относится и к новостройкам, и к элитному жилью. Чтобы снять все эти вопросы, мы и начали разрабатывать классификацию.
Раньше считалось: квартира площадью до 100 метров – это новостройка, больше ста квадратов – «элитка». А однокомнатная квартира в 90 метров могла не считаться элитной. Но потом стало понятно, что в эти рамки мы никак не вписываемся. Мы увидели, что на рынке нет этой классификации, и решили, что другим риелторам эта информация будет интересна.
– Было бы логично, если бы вашей классификации придерживались, например, члены местного отделения Российской гильдии риэлторов.
– Пока классификации – это пробный шаг. В середине июля ее напечатают, а в сентябре она будет доработана. Таких продуктов у нас будет несколько, в том числе и по офисам.
– Почему в агентстве начали развивать отдел коммерческой недвижимости?
– Агентство выросло на том, что мы создали свой отдел по коммерческой недвижимости и запустили рекламную кампанию в сети Интернет. Можно с уверенностью сказать, что еще 4-5 лет назад одними из первых Интернет-рекламу начал давать «Компаньон». За счет этого удалось получить многих московских партнеров и клиентов: тот же «Макдоналдс», более 20 банков, страховые компании, ритейл.
Сейчас мы приступаем к формированию профессиональной управляющей компании, подбираем программы, изучаем рынок. На сегодня у нас в управлении около 20 объектов. И необходим более структурированный подход.
– Как вы оцениваете челябинские малоэтажные проекты? Есть мнение, например, что из 23-25 широко анонсируемых проектов в Челябинске ни один не имеет четко продуманной концепции и не отвечает всем требованиям.
– Не могу сказать, что лично меня из этих проектов что-то очень «зацепило». Самый красивый, наверное, это все-таки проект компании «Ренова-СтройГруп». Но непонятно, как это будет осуществляться, и где при реализации найдется столько людей на заселение. Конечно, у каждого проекта есть свои плюсы. Можно бесконечно говорить о минусах, но опять же – у кого учиться? В Москве, например, более 180 поселков, которые мало чем отличаются от наших.
– Пока все пытаются учиться у картонной малоэтажной Америки.
– Проектов очень много. Есть проекты, которые собираются реализовывать на уровне правительства. По крайней мере, так говорят депутаты госдумы, с которыми я встречался. Но крупный проект может быть успешен тогда, когда его реализовывает власть федеральная, власть местная и местный бизнес. А сегодня все заявленные поселки делают либо коммерсанты, либо одна из властей: какое-то звено все время выпадает.
– Новый проект агентства недвижимости «Компаньон» учитывает этот момент?
– Он у нас маленький, всего на 20 домов, и мы можем себе позволить довести его до конца так, как это планировалось. Он учитывает все, но мы не смогли бы, например, реализовать такой же проект на очень большой территории. Во-первых, у нас не хватит финансов, во-вторых, нам обязательно понадобится федеральная и областная поддержка.
– Как вы оцениваете спрос на такие проекты и платежеспособность, которые предлагаются по малоэтажке?
– В основном предлагаемые дома в поселках дорогие, и не из-за того, что строитель сделал большую наценку, а из-за того, что редко используются передовые технологии. И потом люди привыкли, что малоэтажный дом – это дорого. Несколько раз был в одном из поселков Башкирии, в нескольких километрах от Уфы. Его сделали по программе «Доступное жилье». Там около 180 домов, и в феврале их стоимость составляла от 22 до 36 тысяч рублей за квадратный метр. Создается впечатление, что это картонный домик. Но по теплу, звукоизоляции и другим критериям –это очень качественный продукт. В эти же деньги входит инфраструктура, так что в дом сразу же можно заселяться.
Если оценивать спрос, то он пока небольшой. Первая причина в том, что очень мало можно купить строящихся объектов в ипотеку. Кроме того, предложение завышено по цене, а законодательство пока не соответствует требованиям рынка в части той же ипотеки. Идеальных поселков в городе действительно нет, продажи объектов идут понемногу. Пока еще потребитель считает, что дешевле построить дом самому. Но это не всегда так. Часто себестоимость дома вместе с инфраструктурой и покупкой земли выливается в 10 миллионов рублей, тогда как застройщик предлагает то же самое за 6-7 миллионов. К тому же, покупая жилье в поселках, ты понимаешь, что рядом будут жить социально равные тебе люди.
– Такой отдел, как загородная недвижимость, в «Компаньоне» самый молодой?
– Не сказал бы. Нам уже есть, чем похвастаться в этом сегменте. Многие дорогие дома мы уже продали. Если раньше можно было гордиться сделками за миллион долларов, то теперь это не предел. Есть и более крупные сделки.
У нас очень большая база, нам отдают большие поселки на продажу. Раньше, например, работали с Увильдами. Нам также принадлежит земля в поселке «Вавиловец», где мы планируем построить жилой квартал примерно на 20 домов. Это будет образцово- показательный проект, причем не столько для продажи, сколько для себя, наших друзей и сотрудников. Он будет очень похож на московский проект компании «Миэль» – Барвиху.
При реализации таких проектов очень важно взаимодействие всех сторон, заинтересованных в процессе. В последний год, правда, начали проводиться круглые столы, когда риелторы, банкиры и страховые компании обсуждают наболевшие вопросы. К примеру, я заинтересован как риелтор в продаже объекта. Приглашаю банк, страховую компанию, строителя, мы вместе все решаем и продвигаем объект. Проект реализован – и тема для разговора иссякла. Но если была бы четкая стратегия, кто за что отвечает, люди стали бы больше покупать жилья, и качество его было бы значительно выше. Пока же с проектами работают только те, кто впрямую заинтересован в продажах.
– Членство в РГР каким-то образом способствует отстаиванию общих интересов?
– Думаю, да. Если раньше две челябинские организации риелторов между собой особо не дружили, то теперь идет тенденция к объединению, ведь выступая единым фронтом, проще донести интересы риелторов до сообщества банкиров и страховых компаний. В тот момент, когда мы объединимся, будет легче договариваться. Также будет проще работать с клиентами, отстаивать свои права в суде и так далее.
– Сейчас, кстати, аналогичная тенденция к объединению наблюдается у строителей. После отмены лицензирования им придется создать единую саморегулируемую организацию. Высказывались опасения, что это сделает более громоздкой структуру управления и отсеет менее богатых, но перспективных игроков рынка из-за размеров страховых сборов и членских взносов.
– Что значит перспективных?
– Например, новички рынка с десятью тысячами уставного капитала и огромным желанием серьезно работать.
– А чем он отвечает перед потребителем? Десятью тысячами? Это просто несерьезно. Десять тысяч – это минимально установленная законом сумма. Может быть, стоит подумать о других вариантах – взять кредит в банке, например. На самом деле СРО – дело хорошее, и если строителям эта схема уже более-менее подходит, то для риелторов пока еще вопрос открыт. Закон хорош, но он «сырой». Общественных объединений, входящих в РГР и регистрирующихся как СРО, всего два. Остальных пока не будет, потому что нет механизма регистрации, работы, контроля в СРО и тому подобное... Сегодня Российская гильдия риэлторов создала рабочую группу и работает над проектом вместе с Виктором Плескачевским. Законодатель готов прислушиваться к мнению игроков рынка, а они, в свою очередь, готовы дать свои рекомендации.
Лидеры никогда не боятся новичков. «Середнячки» – могут, а лидерам бояться нечего. Поэтому если отсеются компании из СРО, то это будут некачественные фирмы. В самом начале пути у каждой организации должен быть бизнес-план. А взносы существуют не для того, чтобы не пускать новичков на рынок, а для того, чтобы в СРО работали люди, которые могут отвечать за себя.
– Возвращаясь к последним ноу-хау вашего агентства: не так давно в «Компаньоне» появилась новая услуга – автокредитование. Для чего она создавалась?
– Исходя из потребностей наших клиентов. У нас был договор с одной из компаний, которая оказывала услуги аварийных комиссаров и оформляла автокредиты. Так как это две разные компании, мы решили, что попробуем вести такую работу самостоятельно. Поэтому до 1 августа мы оформляем автокредиты бесплатно. Клиенту удобно получить в одном офисе разные виды кредитов. Мы также можем самостоятельно застраховать автомобиль.
– Кстати, о страховании. Каждый ваш клиент получает гарантийный сертификат, который сводит к нулю возможные риски в сделках с недвижимостью. Насколько успешна эта практика?
– Страховых случаев еще не было. Мы и так уверены в своих сделках, но для спокойствия клиента ввели такое новшество, как гарантийный сертификат. К тому же потребитель знает, что мы застраховали ответственность на очень крупную сумму и увеличиваем уставной капитал.
Мы не случайно гордимся нашим учебным центром. Порядка 40% всех семинаров, тренингов и лекций в риелторской сфере проводим мы. В июле наш учебный центр получит лицензию, которая позволит обучать людей по вопросам земельных отношений и так далее. Так что, обращаясь в агентство недвижимости «Компаньон», можно быть уверенным в безопасности и юридической чистоте сделок.
– Ваша компания расширяет число офисов в Челябинске. Есть намерения охватить соседние города?
– Почти закончились последние приготовления к открытию офиса в Копейске. Наше отделение появится там к середине июля. Также в планах сделать дополнительный офис в Северо-западном районе города. А если говорить о других регионах России, то у меня есть мечта открыться в Перми. По уровню ведения бизнеса отношения между риелторскими компаниями и клиентами очень здравые. Они видят в тебе прежде всего коллегу, а не конкурента. Но это пока только мечта.
P.S. В мае АН «Компаньон» стало победителем в номинации «Лучшее агентство недвижимости Челябинска 2008», а в июне стало лауреатом на четыре номинации конкуса «Профессиональное признание РГР» в Москве и CRE-AWards в Сочи, получив в итоге две номинации в Москве. Арсен Унанян же был награжден Благодарностью президента РГР «За развитие рынка недвижимости Челябинска и области».
Статья опубликована в разделах: Недвижимость