Владислав Коробейников, бизнес-тренер: «Тренинг – это только начало»

Стремительно меняющийся мир отечественного бизнеса щедро дает шанс на успех тому, кто постоянно двигается вперед. На получение очередного высшего образования могут уйти годы, поэтому для вечно занятых игроков рынка хорошую возможность профессионального роста дают бизнес-тренинги. Хотя история этой разновидности интерактивного обучения в России насчитывает меньше 10 лет, сегодня на них настоящий бум.
Жизнь Владислава Коробейникова вот уже шесть лет состоит из бизнес-тренингов, деловых игр, тренингов личностного роста, проводимых по всей стране. Владислав не знает, почему он стал заниматься тренингами, но уверен в одном: в жизни он уже ничем другим заниматься не будет.
– Я работал в «Wrigley» менеджером по продажам четыре года (а всего мой практический опыт продаж насчитывает 11 лет) , когда меня почему-то попросили провести семинар с целью пропитать духом компании новых сотрудников. Попросили провести – провел. Не могу сказать, что эта первая попытка была суперудачной, но именно тогда появилась железобетонная уверенность, что именно этим мне надо заниматься. Я отработал в «Wrigley» еще два года: обучал новых сотрудников, учился, проводил тренинги на внешнем рынке. Востребованность сама пришла, то есть я ничего не делал, мне предложили – хочешь провести?
– Я знаю, что в Америке люди в резюме чуть ли не в обязательном порядке указывают, какие тренинги они проходили. Как вы думаете, сегодня любой человек с высшим образованием должен проходить тренинги?
– По желанию. Но я бы советовал всем их пройти. Я провожу порядка 15 тренингов, самых разных. Есть тренинги продаж с личностным эмоциональным уклоном, где мы разбираем ситуации взаимодействия с клиентами через осознание своих чувств, поведенческих реакций, взятие ответственности на себя. Есть тренинги по командообразованию, самопозиционированию, по основам эффективного управления… Они все полезны. Например, тренинг «Эмоциональный тайм-менеджемент» оптимизирует личностный ресурс. Ведь в личности очень много скрыто, и можно настроить человека на более быстрое принятие ответственных решений или избавить от боязни, что его «подсидят». Есть тренинг «Дебиторская задолженность: создание и предотвращение», который показывает, как оптимизировать процесс возврата долгов не только через бизнес-инструменты, но и через личное влияние. Ведь есть четкий закон рынка – если можно не платить, значит, нужно не платить. Ну, а основные блоки тренингов такие.
– Какой тренинг вам нравится больше всего проводить?
– Знаете, сегодня наиболее востребованы тренинги продаж, но это уже продажи комплексные: навыковая часть и личностно-ориентированная часть. Вот комплексы мне и нравится проводить.
– Возникают ли у вас дружеские отношения на тренингах?
– Да, случается, что поддерживаю отношения с клиентами. Вот недавно один из проходивших у меня тренинг прислал фильм в подарок. Со многими клиентами я поддерживаю отношения, мы общаемся, но это такой стык делового и личного общения. Мы можем встретиться и поболтать, а можем какой-то проект развить.
– Какую программу вы бы посоветовали пройти людям, которые занимаются бизнесом?
– Смотря каким и в какой должности. Руководителям можно пройти управленческие штуки, только все-таки связанные с эмоциональной составляющей управленчества. Эмоциональный тайм-менеджмент было бы неплохо. У меня не очень большой опыт управления, но большой опыт подчинения, поэтому я всегда знаю, какие моменты можно оптимизировать. Или почему человек выбирает тот или иной стиль руководства и может быть негибким в нем? Важно все это под коллектив конкретного руководителя подстраивать, потому что я не очень люблю общее вещание каких-то техник на аудиторию. Лучше давать конкретные инструменты, на которых написано имя этого человека, чтобы он их лично применял. То есть отвертка, но именная, подогнанная под конкретную личность. Тогда это эффективно. Руководители рангом пониже могут заниматься на тренингах управления будущими переговорами, управлением ситуаций, которых еще нет, через собственное состояние, через собственные чувства, мысли. Либо тот же эмоциональный тайм-менеджмент. Но важно, чтобы группы были однородными по составу и уровню должностей.
– Владислав, а как личность тренера влияет на результаты тренинга?
– Существует несколько стилей проведения программы, я работаю с клиентами на равных. Можно, конечно, сказать – вы дураки, сейчас я вас научу жить, делай, как я. Я не работаю через унижение. Ведь иногда делают как? Можно унижать, унижать, а потом поднять до того же уровня, и тебе уже хорошо. А рост где? У меня подход более партнерский, более мягкий, дающий всегда выбор. То есть человеку надо показать ту вариативность, которая у него может быть. На моих программах всегда присутствует обратная связь, потому что атмосфера очень хорошая. В этой атмосфере знания усваиваются лучше. Когда людям страшно или они опасаются, они находятся в состоянии защиты и их задача – отсидеть. А тренинг подразумевает не прослушивание, а определенные действия.
– На какой эффект рассчитаны тренинги?
– Смотря какие. Помимо бизнес-тренингов я веду блок тренингов, ориентированных на поднятие собственной эффективности в деловой среде под общим названием «Личный рост в бизнесе»©. Мы работаем или над навыками управленческими, или над навыками продавца, ищем ответы на вопросы – что внутри меня мешает продавать эффективнее? Чего я опасаюсь, боюсь или у меня был негативный опыт? На базовом тренинге продаж, конечно, подразумевается увеличение уровня продаж.
Знаете, иногда бывает, что на тренинг приходят люди, у которых внутренний конфликт с организацией или с руководителем, и они протестуют. Естественно, они воспринимают тренинг не как обучение, а как насилие. Моя задача в таком случае – переориентировать их в работу, чтобы они поняли, что им выгодно научиться чему-то, да еще и за счет компании. Сейчас, кстати, на тренинге знаете, что случается? Обмен опытом, когда люди начинают обмениваться опытом похожих ситуаций. Ведь человеку важно что понять? Что не у одного меня бывают сложные ситуации. Почему люди закрываются часто? Они думают, что у других проблем нет, а со мной что-то не так.
– Кроме партнерского подхода, какие еще есть «фишки» на ваших тренингах?
– Да, есть еще одна «фишка», она довольна популярная, но у меня она развита эффективнее. Она заключается в том, что мы смотрим очень много сюжетов из фильмов, мультфильмов в качестве обучения и иллюстрации. Но, как правило, они все-таки несут в себе обучающий материал. Они ведь эмоционально яркие, и мы их не просто смотрим, а делаем упражнение.
Например, тема «Продажа через чувство вины». Случалось вам когда-нибудь покупать вещь из-за того, что вы чувствуете себя виноватым? Например, продавец долго-долго с вами работал, и вы думаете – он столько уже сделал для меня, что не купить будет неудобно. Или, возьмем пример, когда мы настолько зациклены на продаже, что не видим, кто перед нами, в каком он состоянии и что он нам говорит. То есть потенциальный клиент нам уже несколько раз сказал нет, а мы свое долбим. В конце концов, он начинает агрессировать, «наезжает» на нас, а мы говорим, блин, что с людьми вообще творится, ведь с ними невозможно разговаривать! Тут как нельзя лучше подходит сюжет из фильма «Место встречи изменить нельзя». Та серия, где берут Фокса. Стоит Шарапов у барной стойки. И там очень интересно себя ведет буфетчица, можно посмотреть. Потом к нему подъезжает официантка с тележкой и начинает ему продавать, нарываясь на его агрессивную реакцию, и его же потом в этой реакции обвиняет. То есть очень увлекательно это наблюдать под новым углом зрения. И вот таких различных сюжетов может быть до десяти-пятнадцати за тренинг. Из «Служебного романа» для тренинга продаж я взял эпизод, когда Ахеджакова рассказывает, что нынче носят. Это пример, как правильно и эффективно разговаривать с клиентом, чтобы он тебя понимал.
Для того, чтобы все на программе было эффективно, нужна одна вещь – хорошее отношение к людям. Все. Я здесь ухожу от слова «любить» другого человека, потому что мы воспринимаем это слово с особым подтекстом. И здесь, на программе, меня невозможно обидеть или что-то плохое сделать. Потому что я лояльно отношусь к людям. Мне очень важно, чтобы был отклик после тренинга. Это либо повышение уровня продаж, либо люди начинают работать легче и радостнее, используя новые подходы, и зарабатывают больше для себя и для компании.
– Владислав, вы как-то отслеживаете эти отклики?
– Да, во-первых, по возвращаемости ко мне клиентов или по тому, что у меня есть компании, где все больше людей хотят, чтобы я организовал у них годовую систему обучения. Притом что я также, как и другие тренеры, каждый раз прохожу тендер. Еще были случаи, когда ко мне на один и тот же тренинг подряд приходили одни и те же люди. Руководство снова их отправило на тот же тренинг, потому что они стали лучше продавать. А на самом деле они были на лично ориентированном тренинге продаж, и у них ушел страх некоторых ситуаций, они стали действовать, принесли в компанию важные договора, другими словами, деньги. Поэтому результатом тренинга может быть все, что угодно. Вот то, что некоторые руководители стали ездить в отпуска, не боясь делегировать полномочия, для меня это тоже хороший результат.
– А какой-то конкретный случай можете привести?
– Недавно была двухнедельная колоссальная работа в Петербурге в компании «Петроэлектросбыт». Коллективу приходилось 99% времени своей работы «разруливать» негативные ситуации, с которыми к ним приходят. Клиенты хотят выяснить, почему у них такой счет вышел, почему электричество столько стоит и так далее, приходят выяснять и ругаться. Ведь когда довольные, они идут и платят. Результат тренинга: люди не поняли, что произошло, но по их словам, к ним пошли более адекватные люди. То есть не они стали что-то делать, а люди пошли более адекватные. (Смеется.)
Или вот смотрите, бывает сезонность определенного товара – в какой-то сезон он продается лучше, в какой-то хуже. После тренингов на одной из челябинских мясоперерабатывающих компаний оказалось, что у них вдруг не случилось снижения продаж во время так называемого «не сезона». То есть продажи не выросли, но и не снизились, как это было традиционно для этого сезона. Это же показатель?
– Тренинг идет определенное количество времени, день-два-три. Как за такое короткое время человек может измениться?
– Человек не меняется на протяжении двух дней, это фигня. Бывают такие случаи, но это не в массе своей. За два дня поменять человека? Нет, это не ко мне. За два дня мы можем показать альтернативные варианты, можем ввести в зону сознания какие-то события, которые до этого проскакивали. Может появиться новый инструмент действия. А вся работа начинается после тренинга, когда человек начинает эти инструменты применять. Ведь тренинг – это самое-самое начало. Поэтому хорошо, когда есть развитая система обучения, когда люди с периодичностью бывают на программах, это как заливка бензина в топливный бак. Вот я базовый тренинг продаж рекомендую проходить три раза, с периодичностью раз в три месяца. Уверяю, что каждый раз один и тот же тренинг будет для людей абсолютно новым, каждый раз они будут из него усваивать что-то новое. 100% за тренинг мы все равно не усваиваем, в лучшем случае – 60%.
– А как происходит ваш личностный рост?
– Это труд большой. Точно также учусь, происходит ежедневная, ежеминутная работа. Чем «опасен» личный рост? Люди узнают то, что знать бы не хотелось. Закрываясь от этой информации, они лишают себя выбора. Но на самом деле у них всегда есть выбор – остаться такими же или начать что-то менять. Вот какие у меня изменения произошли? Я в 30 лет прошел свой первый тренинг личностного роста, который сейчас веду. И меня офигенно устраивают результаты, которые в моей жизни произошли. Поэтому я так уверенно говорю, что это работают.
Можно даже сказать, что мое взросление началось в 30 лет с личностного роста. Можно сказать, что до тренинга моя ментальность была на уровне 18-20 лет. Я не принимал решения, от многого зависел. Причем мне это говорили, я обижался, но ничего при этом не делал. Один из аспектов личностного роста – это когда человек перестает обижаться и обвинять и начинает думать, а что же я могу сделать по-другому.
– Владислав, с вашей профессиональной точки зрения, когда человек будет успешен в бизнесе?
– Мне больше нравится эпитет «эффективный». Человек должен знать о себе один постулат, который не требует доказательств, причем он должен знать это не на уровне головы, а на уровне сердца. Постулат звучит так: «Со мной все в порядке». Непонятно? Вот есть очень много программ, которые позиционируются как лидерские. На мой взгляд, они связаны с доказательством кому-то и чего-то. Как только человек начинает что-то рьяно доказывать, это означает – он думает, что с ним что-то не так на уровне чувств, сердца. Можно то же самое делать, но спокойнее. А то, что с нами все в порядке, мы можем узнать, развивая эмоциональный интеллект. Если продажник или любой человек совершает звонок в незнакомое место и еще до того, как взяли трубку, он отслеживает у себя чувство тревоги или страха, то он проецирует для себя определенное будущее. То есть он вкладывает энергию в какое-то выгодное или невыгодное для него развитие событий.
Вот если спросить продажников об их страхе, как правило, будет ответ – я боюсь, что мне откажут. Или я боюсь, что товар не нужен. То есть еще ничего не произошло, но человек уже «парится». Даже когда предприятие обладает 70% долей рынка и практически каждый день у него сделки, все равно человек тащит тревогу с собой на переговоры. Вот вам развитие эмоционального интеллекта в продаже. Если человек тащит с собой тревогу, то вероятность того, что у него начнут просить скидки, вырастает вдвое. На самом деле это все объяснимо, на тренинге это раскладывается по полкам, абсолютно четкая схема. Почему клиент вдруг выбирает тактику давления? Если ты не берешь на себя ответственность, ты выйдешь и скажешь – клиент дурак. Если ты возьмешь на себя ответственность, то задашься вопросом – а что я такого сделал сейчас, что он начал на меня агрессировать?
– Что вам нравится больше всего в процессе проведения тренинга?
– Наверное, ощущение того, что в тебе нуждаются. Человеку важно быть нужным. Есть такой неуловимый акцент. Можно так: я делюсь знаниями и за это получаю деньги. А можно так: я получаю деньги и тогда делюсь знаниями. Мне ближе первый подход.
Мне вообще нравится, что все больше людей не бояться обучать сотрудников и себя. Да, сейчас в обществе бум вот этих программ, комплексный подход стал очень важен. Я называю это «Head-Heart», голова-сердце. Читали «Маленького принца» ? Какая в этом произведении самая раскрученная фраза? «Мы в ответе за тех, кого приручили». Но эта фраза повторяется там один раз. А есть фраза, которая повторяется в этом произведении не меньше восьми раз, но не известна почти никому. Звучит она так: «Главного глазами не увидишь, главное видно сердцем». Вот это один из подходов, который я продвигаю в бизнес-формате.
– Как вы себя чувствуете после проведенного тренинга? Наверное, нелегко отдавать людям энергию?
– Как правило, если установлен контакт с аудиторией, то это процесс обоюдный. После тренинга можно, наоборот, испытывать прилив сил. Ты ведь не только отдаешь, но еще и получаешь. Если аудитория приходит на данный момент закрытая в силу каких-то своих причин, конечно, устаешь от этого больше.
– На вашем счету более 250 проведенных тренингов в самых разных компаниях: Danon, Schwarzkopf & Henkel, «Рифарм», Unilever, Wrigley, «Берингер Ингельхайм», «Вимм-Билль-Данн»… А можете вспомнить самый тяжелый свой тренинг?
– Да, был такой случай. Это был тренинг командообразования на озере Тургояк. Вообще, забегая вперед, скажу, что я люблю «тяжелые» группы, ведь после них я начинаю зарабатывать больше. Вы не задумывались, почему разные тренеры стоят по-разному? Ну, опыт там, понятно. Главное – цена, в которую ты веришь. Я называю новую цену только тогда, когда я в нее верю. И мне ее дают. И вот после таких тренингов я начинаю зарабатывать больше.
Значит, мы выехали на остров, кажется, он называется Тещин язык. Была большая подготовка, нас возили на лодках, мы взяли с собой бензоэлектростанцию, фонари развешали… И приехал коллектив одной челябинской компании, которому ничего толком руководство не сказало, и люди думали, что они приехали на корпоративную пьянку. И тут выясняется, что надо что-то делать. Началось безумное, дикое сопротивление, и было реально два момента, когда я был готов все бросить, сесть в лодку и уехать, потому что бесполезно. Но мы вырулили из той ситуации, я две ночи практически не спал, тренинг был два с половиной дня. Кстати, в этой организации тот тренинг помнят до сих пор, причем как позитивный, а я до сих пор с ними работаю на постоянной основе. Кстати, самый хороший тренинг, который работает от ситуации, то есть здесь и сейчас. А не когда у меня есть четкая программа.
– А планы ваши какие?
– Из ближайшего – собираюсь патентовать один из своих авторских тренингов. Вообще, планы мои известны. Я так думаю, что в жизни я уже ничем другим заниматься не буду. Проведение и создание обучающих программ для меня не работа, а предназначение. Я получил знание, железобетонную уверенность – что это дело моей жизни. Мне раз в неделю периодически задают вопрос – почему ты не создаешь свою фирму? Но я не хочу создавать фирму, не хочу администрировать, это не мое. Я посвящаю себя одному делу, вкладываю туда 100% себя. Сейчас я живу на два города – Питер и Челябинск. Контакты для связи: 83519045681, 89217577578, [email protected] или страница Vkontakte.ru
Статья опубликована в разделах: Наука и учеба