Для тех, кто занимается продажами: правила и ошибки

 

Любому менеджеру по продажам знакома ситуация, когда ты общаешься с клиентом, тратишь на него время, подбираешь для него оптимальные решения, а в итоге он идет к конкурентам и приобретает товар у них. Почему покупатель приобрел товар у конкурента, может остаться для вас загадкой. Предлагаю разобрать основные  правила продаж, которые позволят нам завершать успешно большее количество сделок, а вероятность потери покупателя, свести до минимума. 

 

 

 

Как нужно: Через 10 секунд после того, как клиент вошел, подойти к нему на расстояние 2-3 шагов и поприветствовать («Здравствуйте», «Добрый день» и т.д.). Идеальный вариант, если приветствие и первое обращение вызовет интерес клиента. Этого можно добиться провоцирующими вопросами: «Добрый день. Хотите приобрести…?» или проясняющими вопросами: «Добрый день. Вы к нам за … или за ….?» Первые фразы говорим в лицо клиенту, важен контакт глазами.

— Ждать когда клиент сам проявит к вам интерес (это функция торгового автомата, а не продавца)

— Приветствие в спину клиенту (это не прилично и отпугивает)

— Приветственный крик через весь салон (напоминает базар)

— Приветствие из-за ресепшен (преграда мешает установлению контакта)

Как нужно:Задать два – три проясняющих вопроса, понять, что клиента интересует, только после этого сделать несколько предложений. Если предложения не заинтересовали клиента, необходимо задать ещё несколько проясняющих вопросов и на основании полученной информации сделать ещё предложения.

— Ждать когда клиент сам выберет товар (задача продавца помогать клиенту и продвигать самые конкурентные предложения компании)

— Сразу после приветствия предлагать все товары подряд (без информации о том, что нужно клиенту сложно сделать интересное для него предложение)

— Задать пару вопросов, и так не прояснить потребность клиента, презентовать ему весь товар

Как нужно:Делая клиенту предложение и называя свойства предлагаемого товара или услуги, проговорить выгоду, которую это свойство принесет. Для убеждения приводим примеры из жизни, демонстрируем товар, то есть даем время стать его обладателем.

— Называть много свойств без выгод (характеристики устройства мало связаны с повседневной жизнью человека)

Как нужно:Во время всего диалога использовать минимум две акции, чтобы мотивировать клиента на покупку здесь и сейчас. Акции нужно предлагать при приветствии, во время презентации товара, непосредственно перед завершением контакта. Акцию предлагать с помощью короткого и простого обращения или вопроса, отражая основную выгоду акции. После того, как клиент заинтересовался специальным предложением, проговаривать механику акции и все условия.

— Общение с клиентом без предложения акций (это самая большая из возможных глупостей, акции – основной инструмент продавца)

— Сразу проговаривать все условия и нюансы акции (клиента нужно заинтересовать, сказав про основной «изюм», потом заинтересовав человека, рассказать подробности)

— Много лишних слов, чем больше слов, тем меньше вас понимают.