Денис Дугинец, тренер, руководитель TCG: «А кризиса то нет»

«Разруха сначала наступает в голове и только потом – в бизнесе»

«Мастер и Маргарита» (только чуть изменим)
В этом кратком комментарии будет больше вопросов, чем ответов.

Причем это не есть истина в последней инстанции, это просто система взглядов и ряд наблюдений.

Сначала взгляды на управленческие процессы, и только потом – на экономические.
1. Кризиса нет
– Есть четко спланированный, продуманный передел собственности. Причем это мировые размеры. Достаточно вспомнить ряд исторических и управленческих моментов, а именно:
– Кем и для чего был инициирован кризис в США в 30-32 годах прошлого века?
– Почему Великобритания не вошла в еврозону, и одна из ведущих европейских держав сохранила свою валюту?
– Почему акции скандинавских компаний не часто увидишь на фондовых рынках? И валюта их сохранена.
– А кому принадлежат банки Японии и какова в Японии ставка рефинансирования?

(Банки Японии принадлежат корпорациям).
– А почему в Китае ставка рефинансирования – 1% или +1% в зависимости от ситуации, и 75% банковского сектора принадлежит государству?
– А сам фондовый рынок вообще что-нибудь производит?
– А почему те предприятия, которые производят реальный продукт, до сих пор зависят от банков и от фондового рынка, то есть от спекулянтов?

Без спекулятивных операций не обойтись, да, это аксиома.

Вопрос в том, когда они идут на пользу рынку, а когда они губят рынок? Любой. Рынок – это инструмент для определения качественного и некачественного. Он характеризуется размером (емкостью на момент времени) и местоположением.
– Назовите хоть один банк, который заинтересован в развитии бизнеса своего клиента?
– А кому принадлежит Кембриджский университет? И почему там дорого учиться?
– А почему только в России есть педагогические университеты?
Хотелось бы затронуть такой вопрос: чем на самом деле обеспечен доллар и чем на самом деле обеспечен рубль? Предлагаемый вариант ответа – электродвижущей силой.
Электроэнергией.
Мы слышим из различных СМИ: «золотой запас страны».
Вопрос: а сколько вообще людей на планете знают, сколько в какой стране золота и каков объем торгов золотом между странами? Имеется в виду достоверная информация.
Предлагаемый вариант ответа: около 20 человек – совет директоров «Де Ротшильд» Банка.
Давно уже золото как мера стоимости не имеет никакого отношения к национальной денежной единице. Без чего невозможно испечь хлеб или добыть воду из скважины?
Без чего невозможно отопить зимой дом? Без чего невозможно сшить рубашку или костюм?
Без электроэнергии, газа, нефти.
У кого больше Саяно-Шушенских ГЭС и Атомных ЭС – тот и богаче.
При чем тут золото в XXI веке?
Вы что – золото будете есть или золотом отапливать дом?
Золотые монеты и сами являлись мерой стоимости и носителем информации. Сейчас монеты и купюры – только носитель информации. Причем себестоимость изготовления 1 рубля больше, чем сам рубль.
Да, Россия – мировой рынок сырья, причем стратегического, а именно:

электроэнергия;
газ;
нефть;
уголь;
металл;
дерево.
Ни для кого не секрет, что всех вышеперечисленных энергоносителей в России больше, чем где бы то ни было.
Вопрос: а не пора ли вносить корректировки в обеспечение рубля и реальное соотношение валют?
2. Психологическо-истерический аспект
Как нам сказали про кризис?
По телевизору сначала показали несколько кадров с фондовой биржи и сказали, что котировки упали.
Ну и что….?
А при чем тут Россия?
При чем тут реальный объем продаж в коммерческих и производственных предприятиях?
Если понижается объем продаж – падает доходность, уменьшается стоимость компании – и только тогда могут понизиться акции, НО НЕ НАОБОРОТ.
Если наоборот – это аномалия или… экономический терроризм.
Терроризм не цель, цель – отобрать, присвоить, подчинить.
Терроризм экономический – средство.
Давайте повнимательнее вспомним, что происходило, и зададим еще себе ряд вопросов.

А это КАКАЯ биржа, она где и принадлежит КОМУ?
А кто крайний в этом так называемом кризисе, с кого можно спросить?
Если мы «догадываемся», что долларов в США напечатано в 15-20 раз больше, чем они имеют на это право, то почему он вдруг начал расти?
Почему Алан Гринсепп, который много лет управлял Федеральной резервной системой США – СРАЗУ после своей отставки издает книгу, в которой описывает все «прелести» американской финансовой системы.

Хочется ему задать вопрос: «Слышь, ты, красавец…, а ты че там делал все это время, и зачем ты все это написал….? Или ты не предполагал, во что это выльется…, ну, все эти твои «откровения»…?»
Есть шикарный фильм с Майклом Дугласом в главной роли, «Игра» – название ему.
Старый фильм. Философский фильм.
Так вот, там показано, как действия и поступки человека просчитываются с точностью до секунды…! ДА, до секунды….!
С нами сделали точно так же.
Вычислили, просчитали, спровоцировали.
И что же дядя Ротшильд просчитал?
А просчитал он вот что:
1. В России – матриархат.
В бизнесе – преимущественно женщины.
Типичная реакция женщины на стресс – истерия или ступор.
(У мужчин – другая.)
Больше – истерия. Это не хорошо и не плохо. Это природа. Женщина – она мать. Собака, родившая два дня назад щенков, хозяина не признает или признает, но не всегда. Рычит часто… знаетели-с-с-с…!
Что это – эмоция!
Правило первое:
Там, где начинеются эмоции – бизнес заканчивается.
Эмоциональная составляющая начинает достигать апогея.
Все новости В СМИ начинаются с негатива.
Мутация сознания произошла за месяц. Супер.
2. Что делает в таком случае плохой русский менеджер?
Пра-а-вильно-о-о!
Сокращает что? Затраты?
НЕТ, ничего подобного – продажные каналы в первую очередь, и только потом смотрит, как они соотносятся с бюджетом.
Бюджет – это некоторая договоренность о доходах и расходах внутри определенного подразделения за определенный период времени, закрепленный на бумажном носителе.
У тебя падает объем продаж, а ты сокращаешь продажные каналы, бюджет на рекламу, продавцов, срезаешь бонусы заказчикам…!
Ну, это еще полбеды.
А вот где полный досвидос:
Это в одностороннем порядке уменьшение менеджерам по продажам , торговым представителям или продавцам окладной и процентной части.
Это те Пчелки-Трудяжки, которые несут выручку в кассу.
Да, они напрямую зависят от результата. Но, если им понизить процент, вопрос теперь не в том, уйдут они или нет, вопрос в том, куда и как быстро. Это тот персонал, который подобных вещей не прощает, отдаете в этом вы себе отчет или нет, хотите этого или нет.
А решение простое, возьмите ТРИЗ. Там все прописано, черным по белому. Если ты сокращаешь оклад – повысь процент.
Оставь привязку к результату. Оставь привязку к результату.
Оставь привязку к результату!!!!!!!!!
Введи новый бонус за прирост клиентской базы. Введи специальную задачу. Устрой конкурс среди продавцов. Да хоть конкурс одной недели. Победит один – поздравь всех.
Продажи начинаются в голове. 20% клиентов приносят 80% объема продаж. А эти постоянщики нарабатываются годами и нарабатываются они вполне реальными и конкретными менеджерами по продажам. И время на это уходит минимум полгода, если не больше. Бонусы, скидки, призы и подарки клиентам где?
Даже САМ глава города, главы районов и образований находят время при всей их занятости объезжать районы, дворы, школы и больницы и смотреть ситуацию на местах и быть в курсе всех дел.
Это тоже клиенты, и Босс едет к ним Сам. В условиях такого времени Босс сам, вместе с коммерческим директором едет по клиентам, по дистрибьюторам. На Московской выставке Моспродэкспо – пожалуйста, сидит и общается с клиентами сам господин Шаллер (немецкая фирма по производству оборудования).
Сидит сам и сам общается.
Нет, не удерживать – развивать продажи, придумывать новые программы по лояльности, по поддержанию рентабельности и росту продаж.
И если ты позволяешь своим менеджерам уйти – то это еще одно, тобою запланированное падение продаж. Ну и кто ты после этого…?
Мы что – стали меньше есть? Мы что – стали меньше отдыхать или покупать себе одежды?
Вот здесь один маленький момент: не путать естественный рост потребления и тупое перемалывание ресурсов. (150 пар обуви у Ксении Собчак).
С повышенного уровня комфорта на более низкий человек переходит очень болезненно!
3. А дядя Ротшильд считает нас дальше.
А что еще делает «раненый в голову» менеджер во время кипиша?
И снова пра-а-а-вильно-о-о!
Полностью прекращает обучение и развитие персонала.
Затраты на обучение – 0.
Затраты на коммандообразование – 0.
Затраты на развитие – 0.
Затраты на призы и подарки лучшим продавцам – 0.
Затраты на продвижение и брендинг – 0.
А-а, у вас Главный Бухгалтер – второй человек в организации?
Мои соболезнования…
Вы знаете, коллеги, порой просто за Державу обидно.
А вы знаете, что такое шизофрения?
Хотите, покажу….?
Дословный перечень объявлений по поиску внутренних специалистов по обучению и развитию персонала:

Нужен специалист в компанию по обучению продавцов, владеющий технологиями Хаббарда. Оклад 9000 рублей месяц. (Объявление о работе с еженедельным обновлением в течение пяти месяцев.)
В компанию требуется менеджер по обучению рядового персонала. Оклад 11000 рублей. (Объявление висит два года…)
Требуется менеджер по персоналу. Функции: подбор, обучение, оценка. Оклад 14000 рублей в месяц.
Требуется специалист по продаже образовательных услуг. Оклад 6000 рублей в месяц.
Требуется менеджер по обучению персонала. Оклад 12000 рублей.
Господа, это – шизофрения!!! Это рваный разум. (Люблю одно, хочу – второе, делаю третье, думаю о четвертом, получается пятое.)
А у меня вопрос.
Человек, занимающийся обучением персонала и зарабатывающий при этом 9000 рублей в месяц, притом что нормальный, вменяемый продавец зарабатывает минимум 25000 рублей в месяц, он кто?
Он какой? Он что вообще может?
Он чему может научить того, кто зарабатывает в три раза больше его?
Технологии Хаббарда не каждому дано не только дуплицировать и воспроизводить, но и понять при всей их сложности и неоднозначности. И это уж точно человек не за 9000 в месяц, и тем более не женщина. Женщина и технологии Хаббарда – это слабо совместимые понятия. Исключения есть, и они лишь подтверждают правило.
Подбор, обучение и оценка – это привилегия и основная задача боссов, но никак не девочки за 400 баксов.
Чем управляет Босс?

Люди. Сотрудники. Связи.
Информация. Знания. Технологии.
Деньги. Финансы. (Деньги и финансы – разные понятия).
Если в вашей организации «дешевая девочка за 400 баксов» «рулит» всем персоналом, да еще и с психологическим образованием, то время вашей компании на рынке сочтено.
Я это не обещаю, я это гарантирую. Примеров – миллиарды. Специалист по обучению – это управленец. Но никак не психолог. Это второй человек в организации.
Если у вас в компании работает специалист по обучению больше года – он начинает приносить – убытки!!!!! Чему может научить продавцов человек, который каждый месяц получает зарплату? А продавец завязан на результат. Или он не продавец, если он не привязан к результату.

У мафии нет менеджера по персоналу. Так зачем он тебе?

Твои менеджеры должны сами подбирать себе людей и проводить с ними собеседование.

Если и есть менеджер по персоналу, то убедись, что он занимается только механикой поиска.

Менеджер мафии, страница 64 «V»
Сижу и пишу этот материал, и у меня на столе лежит газета с материалами о тренинге продаж одного заморского тренера. Не буду говорить, кого. Фотография на последней странице групповая. Многих знаю. Тренинг-продажи.
Скажу прямо и просто – ерунда.
А теперь проверьте свои знания по тесту:
1. В течение пяти секунд назовите все пять основных этапов продаж. Запишите их.
2. Продажа – это… Дайте определение.
3. Возражение клиента – это…. Дайте определение.
4. Установление контакта – это…. Дайте определение.
5. Есть четыре основных типа покупателя:
– профессионал – VIP;
– крутой – Агрессор;
– трудяга;
– говорун.
Запишите в течение одной минуты характеристику каждому типу и методы работы.
6. Дайте три основные характеристики VIP-клиента.
7. Назовите алгоритм по преодолению возражения:
1 шаг……..
2 шаг……..
3 шаг……..
4 шаг……..
8. Деньги – это… Дайте определение.
9. Лояльность клиента – это… Дайте определение.
Время на заполнение этого теста – пять минут и ни секундой больше.
Правильные ответы можно узнать по телефону: 8-9-226-990-190.
Это элементарщина. Это базовая техника продаж. А есть еще и продвинутая.
Да, и если ваши менеджеры в течение пяти минут времени дают правильных ответов менее 50% – то боюсь даже предположить цифру недопродаж и упущенных клиентов (полок без товара, непрофессиональных консультаций продавцов, откатов и бонусов за вход в сеть и право стоять и присутствовать на полках).
Подытожим – три самых ярких фактора, влияющих и развивающих кипиш:

Сокращение каналов продаж.
Слабое понимание функций управления.
Слабая и неправильная подготовка продавцов.
А больше и не надо. Этого вполне достаточно, чтобы заново начать делить рынки России.
А чем богата Россия – мы выше смотрели.
Это не я говорю, это Барон Де Ротшильд так просчитывает. Причем «считает» грамотно….
Вас ведь никто не заставляет самостоятельно разрушать свой бизнес, верно? Деньги ведь никуда не исчезают, просто они у кого-то другого. Их ведь никто не сжигает, верно?..
Просто информация никуда не исчезает. Никогда и никуда. Ее можно стереть, но это уже другая сказка…!!!
Решения принимают ведь реальные люди.
Решения принимают менеджеры.
Только маленький вопрос: а что движет людьми в принятии решений?
А я знаю – есть в нашем городе очень много менеджеров, которые уже устали от всей этой возни и уже начинают предпринимать абсолютно адекватные шаги.
Да, они говорят: «А что ждать-то…? Давайте работать, как работали. Запретить к произношению слово «кризис» в отдельно взятой фирме. Для кого-то кризис – это трагедия. А для нас – новые возможности. Мы найдем новые рынки и новые пути и способы продаж. По-новому выстроим отношения с клиентами.
Давайте обучать персонал.
Давайте изучать управление.
Пересмотрим и модернизируем свою систему управления.
Будем тренироваться, учиться, работать.
Будем работать и зарабатывать, как во все времена…!»
Эта статья не предполагает обычный обмен мнениями на форуме.
Здесь этого не надо.
Пусть каждый, если хочет, задумается внутри себя.
Пусть к вам придут свежие бизнес-идеи.
Пусть вокруг вас будут лучшие менеджеры и любимые, лояльные клиенты.
Драйва и Денег вам!
Статья опубликована в разделах: Новости / Наука и учеба